Como começar a vender pela internet o meu produto ou serviço?

Vender é fundamental para a sobrevivência de qualquer negócio, sem a venda, não tem como ter sucesso na sua jornada empreendedora. Acontece que o processo de vendas, muitas vezes, é negligenciado pelo empreendedor.

Eu digo isso porque muitas pessoas que me procuram, sofrem desse mesmo problema, vendas! E não é que não tem resultados, é simplesmente porque estão estacionados, ou muitas vezes em queda nos números de vendas em seu negócio.

O que eu vi em comum em todos, foi a falta de respeito pelo processo de vendas. Em sua grande maioria, estavam realizando vendas físicas, com visitas a possíveis compradores, venda direta, promoções, entre outros.

Acontece que, já perceberam o poder do mundo online e querem migrar o seu negócio para vendas também online, mas sem levar em consideração o processo que já aplicam em seu modo físico.
É mais ou menos assim…

Fisicamente falando, o empreendedor tem sua equipe de vendas, essa equipe, visita possíveis clientes, apresenta o produto, elabora uma proposta, deixa essa proposta melhor que as demais oferecidas a esse possível cliente e fecha a venda.

Ao decidir levar o seu negócio para o mercado digital, o empreendedor parece que esquece desse processo, achando muitas vezes que, basta pagar supostos anúncios que tudo vai acontecer. É o que chamo de ilusão digital.

Ou seja, parece tão simples que ele mesmo pode fazer.

Bom, aí ele consegue algum resultado, empolga e investe ainda mais. Aos poucos vai deixando a venda física de lado, afinal, essa gera encargos, gastos e logística entre outros. Ele vê uma nova janela se abrindo onde ele gasta menos e ganha mais por cada venda. Claro que digo isso resumidamente.

Enfim, quando ele alcança um nível muito alto de demanda por estar utilizando a internet, e isso torna as vendas extremamente escalável, ele começa então a investir pesado em “anúncios” nas mídias sociais. O que ele esquece, é do processo, e o cliente que comprou dele hoje, pode não comprar dele amanhã, pois não tem vínculo.

Outro fator interessante de se observar é que o consumidor online está sempre à procura de vantagens, mas essas, nem sempre são financeiras! Muitas vezes o atendimento e suporte falam mais alto. E como as vendas aumentam e ele não se preparou para isso, as reclamações começam a acontecer.
Clientes insatisfeitos, nem preciso dizer o que geram correto?

Pois bem, esse empreendedor então, começa a correr atrás do que fazer ao invés de fazer o que já sabe. Planejar as etapas, prever cenários favoráveis e não favoráveis, etc. Vira uma corrida, uma confusão tão grande, que ele começa perder mercado para empresas que estão preparadas, que foram planejadas e o mais importante, que obedecem ao processo da venda.

O que ele fez até o momento, não são anúncios, são propagandas, já abordei isso em um artigo anterior, mas vou tentar resumir… “Propaganda é aquilo que propaga a imagem da sua empresa, independente de vendas ou não.” “Anúncios, é a primeira etapa de uma estratégia de vendas bem elaborada”.

Anúncios levam quem está vendo a algum lugar, mas não diretamente a página de vendas. É como se alguém chegasse e falasse para você; “Você gosta de bombom?” e você dissesse “Sim”, e a pessoa jogasse uma caixa na sua mão e dissesse “R$15,00”. E mais, você não teria como argumentar, é isso e pronto. Agora responda com sinceridade, você compraria?

Isso é o que muitos estão fazendo, realizam o “anuncio” e jogam a pessoa diretamente para a página de vendas. A pessoa nem sabe quem você é, o que sua empresa pode fazer por ela, porque seu produto é bom e a melhor escolha para ela. Você simplesmente diz; “Você gosta? Então compra!”

É sério, isso não funciona, pelo menos, não por muito tempo.

Dessa forma, dificilmente você terá clientes recorrentes, ou ativos para sua empresa. Não saberá quem realmente quer o que você oferece, as necessidades dessas pessoas e um dia, o alcance dos seus anúncios chegará até onde pode chegar e você não vende mais.

Parece que está muito longe, mas não é bem assim, basta dar uma olhadinha nas regras do algoritmo do facebook por exemplo, para ver o quanto ele muda durante um ano por exemplo. Novas regras para aparecerem para quem você deseja vender e fica cada vez mais caro o valor do clique, do engajamento e da conversão.

Agora, o que você pode fazer de diferente? Planejar meu amigo! Mas não de qualquer forma, é planejar imaginando a jornada do seu cliente ideal. Ou seja, imaginando como você vai prospectar, como você vai se relacionar e como você vai oferecer o que tem de solução para ele.

Mas antes, imagine essa jornada ligando com as etapas a seguir…

Dica: Anote ai! PROSPECÇÃO – RELACIONAMENTO – OFERTA. Esses são os 3 principais pilares do processo de vendas.

Para a prospecção, anúncios, claro, independente de onde resolva anunciar, mas indico que seja onde possivelmente o seu cliente ideal mais esteja, por exemplo; você mapeou o comportamento desse seu cliente ideal e viu que ele acessa muito o youtube. Esse seria o canal ideal para realizar os seus anúncios.

E esse é um erro comum, que as pessoas que me procuram comentem. Elas insistem que todo mundo está no facebook, por exemplo, portanto, o correto é fazer anúncios no facebook. Mas não procuraram saber se o seu cliente ideal usa ou tem o facebook. E tem uma certa diferença aí, pois, ter o facebook, não significa que ele acessa a todo momento ou está constantemente online.

Outro erro, não se relacionar e enviar esse seu cliente ideal direto para a página de vendas. Ou seja, gasta-se dinheiro, as vezes muito, em anúncios, para depois perder a oportunidade de oferecer outros produtos ou serviços. O possível cliente vai até sua pagina de vendas, encontra outro que faz mais barato ou melhor e some. Você não da a chance dele te conhecer, conhecer os outros produtos ou serviços que você pode oferecer.

E aí que esta o ponto de perder venda, deixar dinheiro na mesa e ganhar muito menos do que poderia. Uma forma de gerar relacionamento, é tendo o contato desse seu possível cliente, e isso se faz na etapa anterior, na prospecção, onde ele troca o seu contato por algum “brinde”, ou oferta que você oferece. Chamamos isso de isca digital. Você já deve ter visto ebooks gratuitos sendo trocado por seu e-mail não!?

Pois bem, após ter o seu e-mail, você começa a receber mensagens desse criador do ebook que termina em uma oferta correto?

A oferta é a ultima etapa, e não pode ser qualquer oferta! Tem que ser uma oferta irresistível, com alto valor embutido, ou seja, uma oferta real, que mostra que você quer ajudar e tem o que é preciso para que esse seu cliente resolva de vez esse problema.

Para isso, é necessário conhecer muito bem os anseios desse seu potencial cliente, as necessidades, o que ele gosta, o que realmente mexe com os seus sentimentos mais profundos. Quanto mais você souber, maiores as chances de converter esse lead em comprador.

Agora pare e pense…

Você está respeitando esse processo? Você se relaciona com o seu prospect e/ou lead? Qual a jornada você acredita que funcione para ele? Como ele toma a decisão de comprar? Porque ele decide comprar? Entre outras perguntas, é o que você pensar na hora de planejar o seu funil de vendas.

Se você já aplica na sua empresa de forma física esse funil, porque você acha que no mundo online é diferente? Muito pelo contrário, é fundamental que o funil aconteça, ou então, você estará somente propagando a sua marca. Nada de errado com isso se for o seu objetivo, mas se quer aumentar as vendas utilizando a internet a seu favor, é hora de repensar como olha para o mercado digital.

Não tem segredo, é simples, mas é muito trabalhoso.

É o que sempre digo para os meus clientes, que o trabalho é árduo, mas que vale muito a pena por ser replicável e melhorado a cada dia. Com isso, os resultados aparecem e o negócio prospera. Sem segredos mesmo, só muito trabalho.

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Um forte abraço! Nos vemos nos próximos artigos.

Cleber Pelarin – S&S Agência